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Vendas na odontologia: as principais técnicas e habilidades para conquistar pacientes

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Vender é uma das tarefas mais importantes em qualquer empresa, e não é diferente em uma clínica odontológica. Muitas vezes, apenas ter bons conhecimentos técnicos não são suficientes para alcançar o sucesso. Neste artigo, abordaremos as principais técnicas de vendas e como você pode utilizá-las para melhorar a performance do seu consultório!

Por que técnicas de vendas são importantes na odontologia?

Em um primeiro momento pode ser um pouco complicado entender os motivos pelos quais é importante para um odontologista — e sua equipe — possuírem técnicas de vendas em seus processos.

No entanto, a verdade é que dominar técnicas de vendas é algo essencial para qualquer profissão, inclusive para a odontologia.

A competitividade está cada vez maior e apenas ser um bom profissional técnico já não é suficiente. É preciso saber como convencer os pacientes de que o seu tratamento e a sua clínica são ideais para as necessidades deles.

Nesse sentido, é importante que você também possua habilidades mais abrangentes, como:

  • Comunicação;
  • Empatia;
  • Técnicas de persuasão e vendas.

Com isso, você conseguirá entender melhor quem é o seu paciente, quais as suas necessidades e saberá como conversar com ele para conseguir fechar um orçamento, um tratamento e, por fim, fideliza-lo.

 

Como captar mais pacientes?

Para captar mais pacientes é importante que você faça pesquisas, reflita sobre suas próprias habilidades e entenda mais sobre uma ferramenta chamada Funil de Vendas.

Vamos passar com um pouco mais de detalhes cada uma das etapas desse processo.

Identifique o público-alvo

A primeira atividade crucial para captar mais pacientes é entender quem é o seu público-alvo.

Para isso é importante efetuar pesquisas de mercado para identificar qual é o perfil de paciente ideal para o seu consultório.

Nesse sentido, leve em consideração:

  • A localização geográfica dos pacientes;
  • Sua condição social;
  • Quais canais de comunicação utilizam (online e offline);
  • As informações demográficas como idade, gênero, educação, estado civil, etc.

Para conseguir essas informações você pode participar de eventos e feiras ou até mesmo conversar com seus atuais pacientes, caso você já tenha a sua clínica odontológica.

 

Crie uma Persona

Entender quem é o seu público-alvo pode não ser suficiente para efetuar ações e técnicas de vendas eficientes para o seu consultório.

Nesse sentido, é importante conhecer um conceito mais aprofundado: Personas.

A persona é a representação de um paciente ideal fictício, formada a partir das pesquisas feitas anteriormente sobre comportamentos, status e características do seu público-alvo.

A ideia de construir uma persona é entender quem realmente é o seu paciente e quais as suas principais necessidades, podendo fazer um trabalho mais especializado e focado.

Dessa forma, é muito comum atribuir nomes e fotos fictícias para suas personas, veja um exemplo:

“Rogério é formado em administração de empresas e trabalha como gerente de uma multinacional. É casado, com filhos e preza bastante pela saúde de sua família, sempre procurando pelos melhores tratamentos, muitas vezes até optando por valores mais altos, mas com excelente qualidade. Não possui aversão aos dentistas, mas quer encontrar uma clínica que também cuide bem de seus filhos pequenos, que ainda possuem certo receio de tratamentos odontológicos.”

Perceba que a descrição da persona é bem detalhada e que fornece informações importantes sobre o que o paciente quer e acha importante em um atendimento odontológico.

 

Dica de Leitura: Como o Marketing Odontológico pode tornar seu consultório um sucesso?

 

Saiba o que o que você tem a oferecer

Essa etapa parece óbvia, mas é muito importante ressaltá-la.

É verdade que você como bom profissional de odontologia sabe o que pode oferecer para o paciente. No entanto, é importante que você saiba como comunicar isso da melhor forma possível.

Portanto, coloque num papel todos os seus tratamentos e faça um exercício sobre como simplificar a explicação de cada um deles.

Lembre-se de levar em consideração a sua persona e adaptar sua linguagem para que você consiga transmitir da melhor forma possível quais são as suas melhores características.

 

Entenda como solucionar as necessidades da persona

Tendo mapeado a sua persona e as suas habilidades, é hora de você entender como que você consegue ajudar o seu paciente.

Utilize as informações da sua persona, lembrando quais são as suas necessidades/ dificuldades e estabeleça soluções para resolvê-las.

As soluções que você criar podem ser tanto técnicas, como os tratamentos tradicionais de odontologia, quanto comportamentais.

Lembra do exemplo da persona Rogério? Uma das necessidades dele é encontrar uma clínica que saiba lidar com crianças. Portanto, coloque essa sua habilidade dentro da sua estratégia de comunicação.

 

 

Entenda o Funil de vendas

Essa etapa é a mais crucial para você aperfeiçoar as técnicas de vendas em seu consultório odontológico.

O Funil de Vendas é uma ferramenta estratégica formada por estágios e que representa o fluxo dos pacientes, desde a sua captação até o fechamento do orçamento.

Nesse sentido, podemos dividir o funil de vendas odontológico em 3 etapas: captação, consideração/agendamento; vendas/pagamento.

 

1º estágio do Funil de Vendas: Captação

O primeiro estágio do funil de vendas odontológico diz respeito à captação de clientes que possuem potencial para contratar os seus serviços.

Nessa etapa, você não deve se preocupar em vender o seu serviço, mas comunicar ao paciente quais são os tipos de tratamento que você oferece, chamando a atenção dele.

Portanto, utilize ferramentas como:

  • Artigos em blog explicando quem é você e quais as suas especialidades;
  • Propagandas pagas nas redes sociais, como Facebook ou Instagram;
  • Mensagens via WhatsApp;
  • Anúncios offline, como propagandas em revistas, por exemplo.

Não se esqueça de utilizar as informações da sua persona para ter mais direcionamento e assertividade nas suas ações de captação.

 

Dica de Leitura: Como tornar o WhatsApp uma ferramenta poderosa em seu consultório odontológico?

 

2º estágio do Funil de Vendas: Consideração/ agendamento

Todos os pacientes impactos pelo primeiro estágio podem criar um interesse mais profundo e começar a considerar a contratação e agendamento dos seus serviços.

Nesse momento, é importante que você dê mais informações aos pacientes, com a intenção de que eles façam um agendamento e uma primeira consulta em sua clínica.

Portanto, você pode colocar depoimentos de pacientes, informações mais detalhadas sobre seus tratamentos, vídeos mostrando o seu consultório e equipe, tudo para aproximar mais o paciente e para que ele se sinta mais seguro em contratar os seus serviços.

Outro detalhe importante nessa etapa é ter a facilidade de agendamento.

Utilize o agendamento online, por software odontológico ou por WhatsApp para facilitar o processo para o paciente.

 

 

3º estágio do Funil de Vendas: Vendas/ pagamento

Após a etapa de agendamento, chegou a hora de fechar a contratação do serviço e tratamento com o seu paciente.

É bastante indicado que você tenha uma mesa em seu consultório para tratar desses assuntos mais burocráticos. Evite acomodar o paciente na cadeira odontológica para conversar sobre valores e pagamentos.

Nessa etapa, faça a anamnese e a análise da necessidade do paciente.

Explique exatamente como será o tratamento, como ele será feito e quanto tempo levará para finalizar.

Ao final, indique o valor do tratamento e não se esqueça de proporcionar flexibilidade nas formas de pagamento.

Considere pagamentos à vista, parcelados, boleto, depósitos e etc.

Muitos pacientes se preocupam mais com a forma de pagamento do que com o valor em si.

 

 

Dicas para te ajudar a conquistar pacientes

Além de ter bem estruturada a sua persona e o seu processo de funil de vendas, existe outras dicas que podem te ajudar a fortalecer as suas técnicas de vendas.

 

  1. Faça um atendimento ativo aos pacientes

 Muitos pacientes vão entrar em contato com o seu consultório pelas redes sociais, como Instagram, Facebook ou até mesmo pelo WhatsApp.

Nesse sentido, não se limite a tirar dúvidas somente pelo telefone. Treine seus assistentes para que eles estejam presentes em todas as redes e para não deixar algum paciente sem resposta.

É claro que não é preciso providenciar um atendimento 24h. Mas comunique com clareza qual é o horário de atendimento e cumpra com ele.

 

2) Entre em contato com pacientes antigos

Captar novos pacientes geralmente é mais trabalhoso e despende mais tempo e dinheiro.

Nesse sentido, uma boa prática é identificar quais pacientes já não aparecem há certo tempo em sua clínica e mandar uma mensagem.

 

3) Faça o pós-venda

O processo de vendas não termina quando o paciente contrata o tratamento odontológico. Nesse sentido, as ações pós-venda são muito importantes para fidelização do paciente.

Portanto, coordene com a sua equipe o envio de mensagens aos pacientes para entender se eles precisam de alguma ajuda, se está tudo bem com a recuperação ou se precisam de alguma informação adicional.

A humanização do atendimento é bastante importante no seu processo de vendas.

 

Dica de Leitura: Por que utilizar a recorrência como meio de pagamento na sua clínica odontológica?

 

4) Seja profissional e mantenha a sua equipe treinada

Uma dica muito valiosa diz respeito ao profissionalismo da sua clínica.

Nesse sentido, mantenha a recepção organizada e treine a sua equipe — ou assistente — para receber e atender os pacientes de forma cordial e gentil, sempre.

Além disso, é importante ensinar e mostrar as técnicas abordadas nesse artigo para treinar os seus assistentes e outros membros da sua equipe.

Quanto mais pessoas estiverem alinhadas às técnicas de venda, melhor será a performance da sua clínica odontológica.

 

Serodonto te ajudando a captar clientes

Como visto ao longo desse artigo, algumas técnicas são primordiais para fortalecer as suas técnicas de vendas e captar novos pacientes.

Nesse sentido, o software odontológico Serodonto consegue te ajudar de diversas formas:

  • Proporcionando diversas formas de pagamento, automatizando seus processos financeiros, como: emissão de boletos, régua de cobrança, recorrência, maquininha de cartão integrada;
  • Integração com WhatsApp, para melhorar a comunicação e captação de pacientes, efetuar agendamentos e campanhas de marketing direcionadas;
  • Automatização de processos como: agendamento online, confirmação de consultas, visualização do orçamento e flexibilização de meios de pagamento.

Sem dúvidas, com a ajuda do Serodonto, o seu processo de funil de vendas e as suas técnicas de captação de clientes ficarão mais fortalecidas e automatizadas.

 

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